“Tive de fazer o luto de todo o passado e erguer-me de novo”

Com 25 anos fez o seu primeiro milhão de euros em vendas. Como analisa o seu percurso até aí?
Foi um percurso natural. Na altura era um jovem (como tantos outros) que queria ter o meu próprio negócio. Estava no início de carreira, num departamento de marketing de um grande banco. Entretanto surgiu a oportunidade do franchising (modelo mais simples de se iniciar um negócio), e abri uma clínica dentária. O negócio foi-me apresentado pela irmã de um amigo (dentista) que também tinha optado pela via do franchising para abrir a sua clínica. Foi assim que tive o meu primeiro contacto com a medicina dentária.

Quando deu início ao projeto “O meu dentista”, com 20 clínicas em centros comerciais, qual era o conceito que queria implementar?
O conceito era claro. Fomos os primeiros a introduzir o conceito de democratização de acesso à medicina dentária. A melhor forma de o fazer era em locais cujo market access fosse o mais óbvio possível. Há muitos anos, era impensável vermos farmácias em centros comerciais, depois começámos a ver cabeleireiros, depois empresas de estética. Faltavam as clínicas. Nisso fomos pioneiros. No fundo, queríamos um acesso facilitado. Aberto 363 dias por ano (as clínicas fechavam dia 25 de Dezembro e dia 1 de Janeiro). A tudo isto juntávamos a facilidade de pagamento (muito utilizada em todos os grandes grupos) que permite captar muito mais clientes, que de outra forma nunca poderiam fazer um tratamento integral (por não terem a capacidade de pronto pagamento). Isto passa despercebido a muitos, mas os grandes grupos não roubaram quota aos mais pequenos. O que fizeram foi aumentar brutalmente o valor de mercado. Criaram mercado que não existia. E correm sozinhos.

Com um crescimento exponencial de ano para ano, o que acabou por correr mal?
Hoje, julgar a história é fácil. Muito do trabalho que realizámos é reconhecido como tendo tido muito valor. Desbravámos muito caminho. Tal como reconheço que outros grupos trouxeram um desenvolvimento ímpar à medicina dentária em Portugal nos últimos anos. O mercado de há 20 anos é totalmente distinto daquele que encontrámos há 10 anos, e ainda mais distinto do de hoje em dia. Houve algumas questões que correram menos bem, entre crescimento exponencial, internacionalização e conjuntura interna. Por vezes, o momento é o mais relevante. Hoje, e dada a experiência, com toda a certeza teríamos tido outras opções. Fica a lição.

A insolvência das clínicas "O meu dentista" deu lugar a reclamações por parte de pacientes com tratamentos a meio. Essas questões já foram ultrapassadas?
Do ponto de vista administrativo diria que sim (ou a grande maioria estará), mas, para mim e pessoalmente, nunca o estarão. Lamento profundamente tudo o que aconteceu, e o impacto causado em clientes, fornecedores, colaboradores e a todos que tinham uma relação com “O meu dentista”. Há ainda alguns temas pendentes que continuam a ser resolvidos. Ainda vai levar alguns anos. Faz parte da vida de empreendedor.

Olhando para trás, como foi passar de cerca de 11 milhões de faturação a zero? Entrou em modo depressão, ou essa má fase deu-lhe mais forças para ir à luta?
É o tão apelidado pelos anglo-sáxonicos de “Rock Bottom”. Como se estivéssemos por baixo de um pedregulho. É um local onde temos vergonha, medo e culpa. Três dos piores sentimentos que um ser humano pode ter. Uma sova de humildade. O impacto pessoal, familiar, profissional e social não se consegue explicar por simples palavras. É horrível.

No entanto, tinha claro que sempre fiz tudo pela empresa, colocando-a à frente de tudo, com grande prejuízo pessoal (passado e futuro). Do ponto de vista processual, o facto de a insolvência ter sido julgada como fortuita não culposa (tanto em Portugal como Espanha), também foi algo que selou definitivamente este tema. Tive de fazer o luto de todo o passado e erguer-me de novo.

Como foram os anos seguintes ao término das 20 clínicas? Foi difícil começar do zero?

Não posso dizer que tenha sido fácil. No início, não sabia como ia ser encarado pelo mercado. Mas surpreendentemente (ou não), fui muito bem recebido. Era frequentemente convidado, ou convidava, para almoços, ou reuniões administradores e fundadores dos maiores grupos de medicina dentária (clínicas e fornecedores), de saúde e outros tipos de negócio. Todos queriam falar comigo. No início tinha que refazer a vida e agradecia muito a disponibilidade de todos (porque a tinham efetivamente), mas rapidamente me apercebi de uma nova oportunidade. Durante esses almoços e reuniões fazia consultoria gratuita à maioria desses negócios. Todos queriam saber o que tinha feito mal. Quais os riscos? O que evitar? O que correu bem? Rapidamente me apercebi que aquela que foi a maior tragédia da minha vida se podia converter numa oportunidade. Foi assim que fui convidado para lançar um dos maiores projetos de medicina dentária em Portugal, e que, entretanto, tenho participado (de alguma forma) em quase todos os grandes projetos de medicina dentária em Portugal.

Atualmente é fundador da Dentral, que se assume como uma revolução na medicina dentária e como a maior aliança de clínicas dentárias. Em que consiste este projeto?
A Dentral é revolucionária, porque agrega vários serviços, e coloca-os ao serviço das clínicas em condições muito vantajosas. Condições que de forma isolada não conseguiriam ter. Ninguém faz, ou fez, isto no mercado nacional. No fundo, somos uma central de negociação. Angariamos parceiros de captação de clientes, financiamento, consumíveis, seguros, certificação, limpeza, etc. Ou seja, queremos otimizar todos os custos e proveitos, da conta de exploração das clínicas. O mercado nacional vale cerca de 1Bilião€. Cerca de 200M€ (20%) são gerados pelos grandes grupos. Os outros 800M€ são gerados pelas clínicas independentes, propriedade de um dentista ou gestor. A assimetria na capacidade de negociação, e na possibilidade de recorrer a ferramentas de gestão e ter acesso a KPI’s de mercado é abismal. Em média, a margem de contribuição de uma clínica independente é de 40%. Nos grandes grupos pode chegar facilmente aos 60%. Há hipótese dos mais pequenos aumentarem a sua margem cerca de 50%.